Quando vender em pacote prejudica o resultado financeiro

O estudo é de Tarek Abdallah, professor associado de operações da Kellogg School, e Josh Reed, da NYU, publicado na Management Science em 2026 com o título "The Diminishing Value of Bundling Under Inventory Scarcity". Eles montaram um modelo matemático para ver o que acontece com o bundling quando a demanda dispara e o estoque não acompanha, como nos dias do All-Star Game da NBA, quando buscas por voos e hotéis perto do local explodem.

Os pesquisadores compararam quatro formas de precificar: component pricing (cada item com preço próprio), pure bundling (só pacote fechado), bundle-size pricing (preço pela quantidade de itens) e mixed bundling (todas as combinações, cada uma com preço). O mixed bundling é o benchmark do ótimo, mas é difícil de implementar quando o número de produtos cresce. Com estoque farto, até o pure bundling rende mais que vender separado, porque o pacote faz uma média das valorações e atrai uma base maior. Sob escassez, o resultado inverte: preços separados chegam perto da receita da melhor política de mixed bundling. A média das valorações limita o preço do pacote, enquanto o preço individual captura quem valoriza muito cada item. Segundo o estudo, vender separado pode superar o pure bundling quando o estoque disponível, dividido pelo número de clientes potenciais, fica abaixo de cerca de 30% a 60%, dependendo do cenário. Abdallah chama isso de gatilho prático para tirar itens restritos dos pacotes e vendê-los separados ou como complementos premium.

Para quem opera mídia, ofertas e CRM em negócios com estoque limitado (ingressos, viagens, vagas, lotes), isso sugere olhar a razão entre estoque e público potencial antes de montar a campanha de combo. Copiar o modelo de assinatura tudo em um da Netflix, que tem inventário digital abundante, pode custar receita quando o item é escasso. É uma leitura de aplicação: o estudo é teórico e a decisão depende do seu contexto.