Compradores de software já usam IA para ampliar a shortlist de fornecedores, aponta pesquisa da Wynter

A pesquisa da Wynter ouviu 200 participantes, todos com perfil de SaaS/software, em um questionário de 13 perguntas. Eles descreveram o primeiro prompt e as perguntas seguintes ao comprar software com IA. Dos 158 que já tinham ao menos um fornecedor em mente, 99 (62,7%) incluíram mais um via IA. Entre os 40 que começaram sem candidatos, a IA colocou um fornecedor na shortlist de 33 (82,5%), mas só 40% desse grupo disse ter escolhido alguém.

As perguntas de acompanhamento giram em torno de preço (57,5%), comparação entre fornecedores (54,5%), integrações (46%) e configuração (40%). Depois do chat, 72,5% visitaram sites de fornecedores e 48% foram ao Google. Também apareceram colegas (31%), Reddit (29%) e G2 ou similares (23%). Dois terços usaram mais de uma plataforma de IA, com Claude (71%) e ChatGPT (62,5%) na frente. Os limites do estudo são claros: os dados são autodeclarados, não representam todos os compradores B2B e não provam que a IA causou a escolha ou o demo/signup. Aparecer numa resposta, entrar na shortlist e receber um pedido de demo são resultados diferentes.

A cobertura anterior já apontava o movimento. Em 4 de maio de 2026, o CEVIU noticiou "O Que Está Funcionando Agora na Busca com IA", sobre compradores que usam assistentes para montar listas de fornecedores e eliminar opções antes de chegar ao site. Em 30 de outubro de 2026, em "61% dos compradores B2B começam a pesquisa de fornecedores de IA pela categoria, não pela marca", o foco era o início da pesquisa. A pesquisa da Wynter acrescenta o que vem depois: a IA reabre a shortlist de quem já tinha candidatos e o comprador segue avaliando com follow-ups, antes de ir ao site ou ao Google.

Para quem opera marketing de software, a leitura é que a shortlist deixou de ser fechada antes da busca. Isso pede dois trabalhos juntos: ser lembrado antes de o comprador abrir o chat e ter preço, integrações e adequação do produto fáceis de verificar quando ele fizer as perguntas seguintes. Medir só menções em IA conta uma parte da história. Vale acompanhar também recomendação, visita ao site e demo.