Como transformar webinars em pipeline antes mesmo de irem ao ar

O two-step é um fluxo de inscrição em duas etapas descrito por Logan Lyles, fundador da DemandShift, agência de webinars para marcas B2B. A primeira etapa é o formulário que a maioria das equipes já usa: nome, sobrenome e e-mail. Ao enviar, a pessoa já está inscrita. A segunda etapa troca a mensagem de agradecimento por cinco ou seis perguntas, apresentadas como parte do cadastro, e não como pesquisa. O e-mail segue em um campo oculto para o CRM associar as respostas à pessoa certa. É importante separar as coisas: o relato vem de uma newsletter da Exit Five, e o método é de Lyles, não da publicação.

As perguntas começam fáceis (localização, perfil, porte da empresa) e usam lógica de resposta para pular o que não ajuda a pontuar, rotear ou fazer follow-up. Depois vêm as perguntas sobre a dor. A última é uma oferta nomeada, como um plano personalizado de GEO de 40 páginas com uma call, e quem aceita cai direto numa página de agendamento com título alinhado à oferta. Segundo Lyles, cerca de 90% respondem, índice mantido por 16 meses entre clientes (um cliente cético ficou em 89,5%). Em um caso, saíram cerca de 30 demos de menos de 250 inscritos, e dois terços foram agendadas antes do webinar. A limitação é dita na própria fonte: o fluxo não compensa um webinar ruim. Os números vêm dos clientes de Lyles, não de um estudo independente.

A cobertura anterior do CEVIU não acompanha esse método especificamente, mas há temas próximos. Em 12 de junho de 2026, o CEVIU noticiou "Como resolver perdas de receita no carrinho abandonado", que também divide a etapa em duas para capturar o e-mail antes da ação final. Em 21 de agosto de 2026, "Funil de Lead Magnet de US$15 Milhões: Estratégias para Engajar e Converter" descrevia um funil com página de opt-in seguida de uma pesquisa de segmentação. O two-step aplica a mesma lógica de captura em duas etapas ao webinar.

Para quem opera webinars B2B, a leitura é que a página de agradecimento deixa de ser fim de linha e vira etapa de qualificação. Isso importa principalmente para times sem verba de enriquecimento de dados, já que as respostas geram dados próprios. Vale testar também em materiais com formulário, como ebooks e relatórios, algo que o próprio Lyles diz fazer.