Jantar com clientes rendeu US$ 4 milhões à Recall.ai por ter sido planejado a partir do follow-up

A tese vem de Amanda Zhu, cofundadora da Recall.ai, e foi publicada na newsletter GTM Weekly do fundo Work-Bench. A ideia: a maioria dos jantares com clientes é desenhada para a noite, mas os melhores são desenhados para o follow-up. Um único jantar durante uma conferência gerou US$ 4 milhões em receita para a empresa.

A mecânica é simples. A Recall.ai colocou em cada mesa um rep cuja única função era sentar clientes ao lado de prospects. Assim, o prospect ouvia sobre o produto de quem já confia nele, e não do time de vendas. No dia seguinte, o rep apresentava o cliente ao prospect com algo como "vocês dois estavam conversando sobre X no jantar". Continua sendo um pedido de reunião, mas começa entregando valor. O e-mail de "foi ótimo conhecer você" pede algo e não oferece nada em troca.

A receita proposta: convidar clientes e prospects, anotar para cada negócio aberto o problema que o prospect quer resolver, achar um cliente que já resolveu isso e sentá-los juntos. Antes do jantar, deixar escrita a apresentação de uma linha que cada rep enviará na manhã seguinte.

Para quem é fundador e vende B2B com time pequeno, a leitura é que o ganho não está em jantar mais caro, mas em planejar o depois. O custo extra é o trabalho de casa: mapear o problema de cada prospect e casar com um cliente. É uma tarefa barata e que dá para fazer antes de qualquer evento, inclusive um café com cinco pessoas.