Na era da IA, empresas compram tecnologia do jeito errado, aponta artigo

O artigo parte de uma crítica direta: comitês de compras transformam requisitos em lista estática (módulos, specs de servidor, funcionalidades) e negociam desconto por item. O autor, que diz aconselhar mais de 2.000 clientes corporativos por ano em aquisição de tecnologia, afirma que isso reduz o fornecedor a mero vendedor de commodity. O desconto aparece de imediato, mas pode custar acesso a inovações como a IA.

O ponto técnico central é a mistura de ciclos de maturidade. Licenças de SaaS maduras são empacotadas com serviços de IA cobrados por consumo de tokens, em contratos de três anos para algo que muda todo mês. O texto cita um caso em que um loop de script sem monitoramento consumiu 18% do compromisso anual de infraestrutura em tokens num único fim de semana. Cita ainda uma seguradora regional cuja RFP de 200 perguntas afastou uma startup de agentes autônomos. A empresa economizou 15% em licenças por posto, mas gastou US$ 3 milhões em dois anos mantendo o fluxo do call center, e poderia ter eliminado 70% do volume de chamadas. São relatos do autor, sem verificação independente no texto.

As recomendações são três: separar contratos por estágio de maturidade (SaaS, IaaS e IA), trocar RFPs rígidas por sandboxes de proof-of-value com problema, critérios de sucesso, orçamento e requisitos de segurança definidos antes, e priorizar habilitação local e FinOps sobre desconto direto.

A tese conversa com uma linha que o CEVIU já vinha registrando. Em 22 de abril de 2026, o CEVIU noticiou "Não é só com você. Clientes pedem contratos cada vez mais curtos na era da IA", sobre compradores hesitantes em acordos de vários anos. Em 19 de junho de 2026, em "Precificação por uso: como o modelo baseado em tokens está redefinindo os custos da IA para empresas", o tema era a migração de assinaturas fixas para cobrança por token, com exigência de monitorar consumo. O novo artigo junta as duas pontas e aponta o que fazer no processo de compra: contratos por maturidade e PoV no lugar da RFP.

Em 1 de outubro de 2026, "Acelerando a IA: Priorize Resultados de Negócio sobre a Busca Cega por Velocidade" já defendia foco em resultado. Agora o argumento chega ao procurement.

Para quem opera TI corporativa, a leitura é de governança: contrato plurianual único com hyperscaler simplifica a negociação, mas pode aumentar o custo de troca e expor o orçamento à volatilidade do consumo de IA. Isso sugere separar o que é estável do que é experimental, com limites e alertas de gasto (FinOps) desde o primeiro dia. Quem lidera compras pode usar PoV curtos para testar resultado antes de assumir compromisso longo.