IA no B2B: Modelo de Preços por Assento é Injusto para 91% dos Compradores, Aponta G2

A pesquisa da G2 de outubro de 2026 sobre agentes de IA é um sinal claro para as startups que atuam no mercado B2B: a forma como os produtos são precificados hoje está desalinhada com a expectativa dos clientes. O modelo por assento, antes padrão em softwares, é agora considerado injusto por 91% dos compradores de agentes de IA. Essa insatisfação não é nova; já em junho de 2026, a cobertura do CEVIU com a matéria "Preços de SaaS na era da IA: do por assento ao consumo real, e o desafio dos CIOs" apontava para uma mudança de paradigma na precificação de SaaS, com a integração da IA impulsionando a busca por modelos baseados em consumo ou resultados.

Agora, o estudo da G2 quantifica essa tendência, revelando que 57% dos compradores preferem a precificação baseada em uso. Para as startups, isso representa uma oportunidade e um risco. Quem não se adaptar, pode perder 74% de seus clientes na renovação do contrato, que já planejam reavaliar fornecedores. Esse movimento financeiro também já era percebido em julho de 2026 na reportagem "Desafios do ROI em IA: Executivos financeiros buscam retorno rápido, enquanto startups inovam em modelos de precificação", que mostrava a pressão por retorno sobre o investimento em IA e a busca por novos modelos de precificação por parte das startups. Ignorar a demanda por transparência e controle de custos, com painéis de uso em tempo real e limites de gastos, é um caminho perigoso.

A cobertura anterior do CEVIU já indicava uma revolução na precificação B2B, com artigos como "A Revolução Silenciosa: Como a Precificação B2B está Se Adaptando à Era da IA" (agosto de 2026) e "A Precificação Caótica na Era da IA: Desafios e Caminhos para a Transparência" (outubro de 2026) discutindo a insatisfação e a busca por modelos mais justos. A grande mudança agora é a quantificação dessa tendência pelo relatório da G2. O que antes era uma percepção ou um desafio, agora é um dado concreto: 91% dos compradores consideram o preço por assento injusto e 74% consideram trocar de fornecedor.

Além disso, a preferência por modelos baseados em uso saltou de 38% em 2025 para 57% em 2026, mostrando uma evolução clara e acelerada na demanda do mercado. A pesquisa da G2 transforma uma discussão sobre a necessidade de adaptação em um imperativo de negócio, com números que as startups não podem mais ignorar.

Para startups do ecossistema B2B, entender essa mudança na precificação de agentes de IA não é apenas uma questão estratégica; é sobre a sobrevivência e o crescimento no mercado. Os orçamentos para IA estão crescendo (chegando a mais de US$ 1 milhão anuais em quase metade das empresas de diversos setores), mas a forma como esse valor é entregue e cobrado está sob escrutínio. Com 72% dos compradores valorizando um ecossistema robusto de conectores e ações, e quase metade reportando custos de execução acima do esperado, a oportunidade para inovar é imensa.

Startups que conseguirem oferecer modelos de precificação justos, baseados em uso, com transparência e ferramentas de controle de gastos, não apenas reterão clientes, mas também atrairão novos. Essa é a chance de se destacar em um mercado competitivo, construindo confiança e demonstrando o valor real da IA de forma mensurável, algo que os CFOs e equipes de compras demandam. O momento é de ação para redesenhar a oferta e capturar essa fatia crescente do mercado.