Precificação B2B por seat perde espaço, e novos modelos cobram pelo trabalho entregue

A tese central é que o assento mede quantas pessoas abrem o produto, não quanto trabalho o software faz. Com agentes de IA no meio, uma equipe financeira que fecha o mês em 2 dias em vez de 10, ou um suporte que resolve tickets sem humano, precisa de menos logins. O fornecedor que cobra por seat ganha menos justamente porque o produto ficou mais eficiente.

O texto separa três modelos. Uso: cobra pelo consumo (Stripe, Twilio, Snowflake, Databricks e MongoDB já fazem), mas é difícil de prever sem teto de gasto e alertas. Resolução: cobra por evento contável, como fatura processada ou ticket fechado por agente, e exige definir o que é "resolvido" e conhecer o custo de inferência por resolução. Resultado: cobra quando um efeito de negócio acontece, como custo economizado ou receita recuperada, o que joga o risco no fornecedor e torna a atribuição confusa. A maioria deve acabar em modelo híbrido (base fixa mais camada medida), que já lidera com 37%, contra 25% doze meses antes, na pesquisa Growth Unhinged 2026 de Kyle Poyar.

O tema vem sendo acompanhado pelo CEVIU ao longo do ano. Em 3 de março de 2026, "Avaliando a SaaSpocalipse e o Impacto da IA" já ligava a queda das ações de SaaS à percepção de que a IA rompe o preço por assento. Em 6 de março de 2026, "Software evolui da assinatura para precificação por resultados com IA" tratava da cobrança por outcomes. Em 4 de maio de 2026, "Clouded Judgement 5.1.26, A Morte do Preço por Assento?" trazia a posição da Microsoft de que o modelo está morrendo. Em 19 de junho de 2026, "Preços de SaaS na era da IA: do por assento ao consumo real, e o desafio dos CIOs" abordava a migração para consumo, tokens ou resultados.

A diferença agora é que a discussão ganha números de adoção (hybrid em 37%) e um roteiro prático para startups, em vez de só apontar a direção.

Para quem funda uma B2B hoje, a leitura é que preço faz parte do produto. Sem base instalada para converter, dá para escolher a unidade cobrada desde o primeiro contrato. Isso exige saber quanto custa entregar cada unidade, senão um preço por resolução fecha negócio que dá prejuízo. Também vale combinar com financeiro cedo, porque receita variável pesa em auditoria e em conversa com conselho.