Em SaaS, vendas e marketing não ficam mais eficientes com a escala, aponta análise de IPOs

A análise da Blossom Street Ventures define Sales Efficiency em SaaS como a variação de receita no ano dividida pelo gasto em vendas e marketing no mesmo ano. Exemplo da própria firma: receita indo de US$ 100 milhões para US$ 150 milhões, com US$ 80 milhões gastos em vendas e marketing, dá US$ 0,63 de receita nova por dólar. Foram 158 IPOs de SaaS. A mediana foi de US$ 0,71 no ano anterior à listagem e de US$ 0,66 no ano do IPO. A média ficou em US$ 0,97 no ano do IPO, e a distância entre as duas mostra que poucos casos extremos puxam a média para cima. Por isso a firma recomenda usar a mediana como referência.

A conta de retorno: a US$ 0,66, leva cerca de 1,5 ano de gasto para recomprar um dólar de receita anual, e perto de 2 anos com margem bruta típica de 75%. Fecha porque a receita recorre e, com retenção líquida de dólares acima de 100%, cresce. A eficiência na abertura de capital também não previu vencedores: Palantir (US$ 0,33), MongoDB (US$ 0,46), Snowflake (US$ 0,57) e Cloudflare (US$ 0,61) listaram abaixo da mediana, enquanto Veeva (US$ 1,94), ZoomInfo (US$ 1,65), Atlassian (US$ 1,54) e Datadog (US$ 1,10) ficaram bem acima. Há limitação de dados: das 78 empresas mais recentes da lista, só 23 divulgaram três anos de financeiros, provavelmente porque a lei JOBS Act permite a emissoras novas mostrar apenas dois. Os 20 IPOs mais recentes tiveram mediana de receita de US$ 231 milhões (contra US$ 125 milhões na lista toda) e gastaram cerca de 64% da receita em vendas e marketing, contra 44%.

Para quem opera um SaaS e planeja captar, a faixa de US$ 0,50 a US$ 0,70 funciona como referência de mercado, não como meta a bater. Contar com ganho de eficiência só por crescer é aposta frágil, já que os dados mostram mediana estável ou em queda. Acima de US$ 1,00 é exceção. E eficiência é um insumo, não garantia de resultado.